Guía comercial · economía
Cuánto cuesta generar leads B2B
El coste total combina diseño y operación del sistema, inversión del canal, datos o herramientas necesarias y capacidad comercial para trabajar las oportunidades. Sin conocer mercado, oferta y objetivo, una cifra única sería más comercial que útil.
El diagnóstico sirve para decidir qué componentes hacen falta y si la economía puede sostener una prueba antes de presupuestar.
Componentes
Qué forma el presupuesto
Cinco bloques que deben aparecer separados en cualquier propuesta, incluida la nuestra.
Estrategia y preparación
Diagnóstico, ICP, oferta, mensajes, criterios de aceptación y plan de medición.
Operación
Gestión, revisión, coordinación, aprendizaje y mejoras del sistema durante el periodo acordado.
Medios
Inversión publicitaria cuando el canal es pagado. Se separa de los honorarios para poder evaluar economía real.
Datos y herramientas
Fuentes, CRM, automatización, analítica o infraestructura que el alcance requiera y apruebe.
Activos
Landing pages, formularios, contenido, creatividades o integración adicional cuando sean necesarios.
Variables
Por qué dos empresas B2B no deberían recibir el mismo presupuesto
| Variable | Cómo afecta |
|---|---|
| Tamaño y accesibilidad del mercado | Condiciona volumen, datos y canales |
| Complejidad del comprador | Aumenta investigación, mensaje y ciclo |
| Valor y margen de la venta | Define cuánto aprendizaje puede sostenerse |
| Estado de oferta y activos | Determina si hay que construir antes de captar |
| Canal | Cambia medios, herramientas y operación |
| Capacidad comercial | Limita el volumen útil y el ritmo |
Economía
El lead más barato puede ser el más caro
Si 100 leads baratos producen dos aceptados y ningún proceso comercial, el CPL cuenta una historia incompleta. Si 20 leads más costosos producen diez aceptados y tres oportunidades, la economía puede ser mejor.
- Coste por lead captado: útil para diagnosticar conversión.
- Coste por lead aceptado: mide encaje con el criterio comercial.
- Coste por oportunidad: conecta captación y pipeline.
- Coste de adquisición: permite compararlo con margen y valor del cliente.
No se promete un coste objetivo sin datos propios del mercado y del proceso de ventas.
Modelos
Modelos habituales y la pregunta que debes hacer
| Modelo | Pregunta crítica |
|---|---|
| Honorario mensual | ¿Qué operación, activos y revisión incluye? |
| Proyecto o puesta en marcha | ¿Qué queda listo y quién lo opera después? |
| Por lead o reunión | ¿Cómo se define, valida y reemplaza la calidad? |
| Variable por resultado | ¿Qué resultado se atribuye y qué depende de ventas? |
Ningún modelo elimina el riesgo. Lo importante es que incentivo, definición y acceso a datos estén alineados.
Propuesta
Cómo llegamos a una propuesta
- Recogemos oferta, mercado, objetivo, fuentes actuales y capacidad de seguimiento.
- Identificamos el cuello de botella y la prueba mínima que puede producir aprendizaje.
- Presentamos alcance, responsabilidades, costes separados, métricas y condiciones de decisión.
Si la economía no parece viable, la respuesta correcta puede ser no lanzar.
Preguntas frecuentes
Preguntas sobre precio
¿La inversión publicitaria está incluida?
¿Cobráis por lead?
¿Hay permanencia?
¿Podéis darme un precio sin diagnóstico?
Siguiente paso
Calcula primero si la captación puede crear negocio
Comparte valor de venta, ciclo, mercado y capacidad comercial. Con eso podremos definir una prueba y un presupuesto que se pueda evaluar.